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Les prestations Développer la relation client et les techniques de vente: affirmer son leadership commercial

Description de la prestation

Valeur Ajoutée LV et Evaluation de la satisfaction client et des résultats

Ce module de formation fait partie du titre professionnel Responsable de Petite et Moyenne Structure et peut être adossé à un bloc de compétences, éligible au CPF et à l'alternance.

Personnalisation des parcours de formation :

Objectifs de la prestation

  • Connaître les étapes d'une relation client efficace
  • S'entraîner aux techniques de conseil et de vente
  • Mobiliser ou contribuer à une équipe commerciale et accroître leurs performances
  • Améliorer son relationnel

Contenu

1 CONNAITRE LES STRATEGIES ET TECHNIQUES DE VENTE POUR CONSTRUIRE SON ARGUMENTAIRE
  • Connaître le rôle et les enjeux de la relation commerciale
  • Identifier L'évolution de l'attente des clients et des stratégies commerciales
  • Recenser la Typologie des clients et des techniques de vente
  • Comprendre les motivations d’achat (méthode "SONCAS"), Les 3 étapes du besoin : latent, exprimé, satisfait.
  • Identifier les freins à la vente
2 ETABLIR UNE RELATION COMMERCIALE RESPONSABLE ET ADAPTEE
  • Connaître Les grands principes de l’argument : caractéristiques, avantages, bénéfices client, preuves
  • S'approprier Les grands principes de l’argumentaire : sélectionner, construire, énoncer
  • S'entraîner aux questions de contrôle
  • Elaborer un argumentaire ciblé par client
  • Identifier ses points faibles et préparer son contre-argumentaire
  • Penser aux ventes complémentaires
  • Intégrer La fidélisation
3 POSER LES BASES D’UNE RELATION COMMERCIALE RESPONSABLE ET ADAPTEE
  • S'approprier Les fondamentaux : L’Écoute active ou l’art de l’écoute et du questionnement
  • Comprendre son langage non verbal et travailler la congruence verbale et non verbale
  • Analyser et conseiller avec la méthode de vente globale Soigner les éléments de langage de l’accueil en 5 points
  • Soigner les éléments de langage de la prise de congé
  • Méthodes et outils pour gérer les objections
4 SATISFACTION IMMEDIATE ET FIDELISATION DU CLIENT
  • Les préalables : Connaitre la gamme produits et savoir se rendre disponible
  • Analyser et conseiller avec la méthode de vente globale

5 AFFIRMER SON LEADERSHIP COMMERCIAL
  • Evaluer sa crédibilité et l'engagement de ses équipes
  • Répondre aux besoins de reconnaissance et de dépassement de soi
  • Quels sont les leviers de stimulation individuelle et groupale ?
  • Les éléments de gratification du commercial, levier de performance
  • Les outils de suivi des ventes : tableaux de bord, indicateurs de suivi des ventes

6 AMELIORER LES COMPETENCES COMMERCIALES ET GERER SON STRESS
  • Clarifier les compétences requises et les indicateurs de progrès
  • Identifier le profil de ses vendeurs
  • Faire preuve de sérénité et d'empathie
  • Apprécier les attitudes verbales et non verbales
  • Les vertus de l'écoute active
  • Exercices respiratoires et point d'ancrage pour réguler son stress
  • Comment passer du réactionnel au relationnel

Pédagogie

Méthodes pédagogiques actives et participatives synchrones et asynchrones

  • la situation de travail s’invite dans la salle de formation (simulations, jeux de rôle, , vidéos…),
  • La scénarisation marque les esprits autour de jeux ludiques et d’abstraction
  • Les interactions, le partage et le retour d'expérience sont encouragés autour de brainstormings structurés et de jeux cadre.
  • L’analyse de la pratique professionnelle à partir d’échanges, de débats est facilitée et régulée par le formateur ou le psychologue
  • Les échanges sont étayés par les apports théoriques d’experts du domaine
  • L’entrainement sur les cas des participants permet un autodiagnostic

Moyens Techniques

La formation en présentiel s'enrichit d'outils digitaux pédagogiques  : Kahoot, Webquest, Animatron, Quizlet…Elle se poursuit en ligne sur l’espace membre et sur les réseaux sociaux.

Grace à l'outil GLOWBL, la situation de travail s’invite dans la salle de formation en présentiel à distance (simulations, jeux de rôle, vidéos…). Les interactions, le partage et le retour d'expérience sont encouragés autour de brainstormings structurés en « sous-tables ». Les échanges sont étayés par les apports théoriques d’experts du domaine. L’entrainement sur les cas des participants permet un autodiagnostic.

Des fiches pratiques et des supports numériques sont accessibles en ligne avant le début de la formation, pendant et après afin de poursuivre l'apprentissage et d'entretenir les acquis depuis le bureau ou à domicile.

Afin de prévoir toute coupure de connexion internet, un mode dégradé est anticipé avec l’envoi de l’ensemble des supports de formation par mail le jour précédant la formation et la création d’un groupe WHATSAPP.

Le e-learning est proposé pour certains modules à partir de la plate-forme DOKEOS. Facile d’utilisation, pratiques, les modules d’e-learning sont accessibles partout et à tout moment grâce à un ordinateur, une tablette, un smartphone ou tout objet connecté ou connectable à Internet. L’apprentissage peut se faire au rythme de chacun en fonction de ses disponibilités.

Déroulement, suivi et sanction de l'action

  1. En amont du stage, un positionnement est réalisé au moyen d’un questionnaire en ligne de recensement de besoins. Sur demande un entretien en face à face est réalisé.
  2. En cours de formation, l’évaluation continue des progrès est assurée par des mises en situation, des activités d’application et des outils tels que des QCM et des QUIZ
  3. En clôture de stage l’évaluation de la satisfaction client est réalisée au moyen d’un questionnaire qualité.
  4. L’attestation de stage est remise directement au participant.
  5. Après la formation, l’évaluation de l’impact de la formation est proposée via un questionnaire à froid, accessible au sein de son espace membre
  6. Un bilan pédagogique est remis au client

Modalités et délais d'accès

Dans le cadre d'un cursus certifiant 

  • Les inscriptions en sessions interentreprises se font en entrées et sorties permanentes tout au long de l’année.

  • Positionnement initial, à n’importe quel moment de l’année sur rendez-vous: il permet de ratifier un plan de formation personnalisé prenant en considération les acquis de l'expérience et les projets des candidats.

  •  L'Evaluation finale : selon le planning annuel des sessions de validation, habituellement en juin-juillet de chaque année.

  • Les inscriptions en sessions intra-entreprise sont contextualisées aux besoins de l'organisation et des équipes et planifiées sous 15 jours dès signature de la convention.Formation interentreprises selon le planning semestriel

  • Formation intra-entreprise et individuelle sur mesure. Nous contacter afin de recevoir une offre contextualisée et personnalisée.

Profil formateurs

Consultant sénior en Management, Juriste, Consultant RH et social, Psychologue du travail, Ergonome, Experts comptables, choisis parmi nos experts selon les domaines de spécialité

(cf. Références surhttp://www.lvconsultants.fr/L-equipe)

Prérequis

aucun

Public visé

  • Tout public

Personnes en situation de handicap

Nos locaux bénéficient de la certification Accessibilité.

L’équipe est formée par une neuropsychologue spécialisée. Nos formateurs sont à même d’accueillir et d’accompagnement des personnes en situation de handicap.

Des formateurs internes sont spécialisés en remédiation cognitive, en prise en charge psychoaffective et à la langue des signes. 

Les formateurs référents et les coordonnateurs garantissent également un partenariat par l’orientation et/ou l’accueil des acteurs locaux issus des réseaux travaillant autour de la personne en situation de handicap.

Nous vous remercions de nous informer au préalable, si l’un de vos salariés nécessite un accompagnement spécifique. Nous nous ferons un plaisir de lui préparer un plan de formation adapté à ses besoins. 

Vous trouverez sur notre site notre perception du vivre ensemble et par quel moyen nous favorisons l’inclusion des personnes en situation de handicap (Aménagements et adaptations pédagogiques).

http://www.lvconsultants.fr/Faire-le-choix-du-vivre-ensemble-et-accueillir-aussi-les-personnes-en-situation-de-handicap.html

Supports Stagiaires

  • Des fiches pratiques et des supports numériques sont accessibles en ligne dès le début de la formation, pendant et après afin de poursuivre l'apprentissage et d'entretenir les acquis depuis le bureau ou à domicile.
  • Remise de supports et de documentation pendant la formation.
  • Poursuite de la formation en ligne sur l’espace membre et sur les réseaux sociaux

Dates et villes